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B2B营销/市场营销词汇

营销干货
名词英文解释
5W1H要从原因（何因Why）、对象（何事What）、地点（何地Where）、时间（何时When）、人员（何人Who）、方法（何法How）等六个方面提出问题进行思考。也叫六何分析法
7日留存率某日访问的用户在第7日再次来访问的用户数，功能留存率，指的是使用了某功能的用户再此使用此功能的留存
ABC成交法Always Be Closing这是一种销售策略，其核心是在于，To B销售的整个销售过程中所采取的每个销售动作都聚焦到达成销售。
ABM  Account-Based Marketing常被理解为基于用户的营销方式，以接触目标客户第一要务，并且针对客户通过定制化的信息与客户产生联系
ABSAccount-Based Selling基于帐户的销售（ABS）是一个重要的B2B销售框架，将合格或高价值的客户视为一个独立的市场，专门分配资源，并进行超个性化服务
ACVAnnual Contact Value年度合同价值
ADRAccount Development Representative客户开发代表（ADR）是指一位销售专家，在2B销售中，通过专业技能进行客户拓展，同时参与到客户培育及客户转化的全流程中。
APIApplication Programming Interface应用编程接口，其实就是操作系统留给应用程序的一个调用接口，应用程序通过调用操作系统的API去执行应用程序的命令（动作），通常API接口指的是系统留给外界的信息交流出入口，比如数据导入导出，方法的使用
ARPUAverageRevenuePerUser在电商领域，用于衡量用户质量度，通常用户用户分层，高端的用户越多，ARPU越高，在教育领域，做营销数据分析的时候，ARPU一般指客单价。
ARRAnnual Recurring Revenue年度经常性收入（ARR）是指合同约定的（通常是基于订阅）收入的年化指标
ASPAverage Sale Price平均销售价格（ASP）是一个术语，可以指给指定市场或渠道的产品平均价格
BANTBudget, Authority, Need, TimelineBANT框架是2B销售用来表示潜在客户状态的常用模型，用于确定潜在客户是否有真正的预算，权限，需求和时间，来预测购购买意向的真实性
BIBussiness Intelligent商业智慧，指用现代数据仓库技术、线上分析处理技术、数据挖掘和数据展现技术进行数据分析以实现商业价值
BOFUBottom Of The FunnelBOFU（漏斗底部）是指购买过程中的最后阶段，潜在客户将转化为付费客户。
CACCustomer Acquisition Cost“用户获取成本”，即你花多少钱获取了一个新用户。CAC是总的市场相关花费除以总的对应花费带来的所有新用户数，市场推广时经常用到的指标，并且通常会与LTV（Life Time   Value，用户生命周期价值）作比较，据此选择合适的推广渠道。
CAGRCompounded Annual Growth Rate 复合年增长率（CAGR）是不同时间段内增长率的度量。从初始投资价值到最终投资价值的增长率
CCCold CallCold Call是尝试与潜在客户接触（通过陌生拜访或陌生电话），这些潜在客户事先并不知道
CDPCustomer Data PlatformB2B营销领域的CDP可以理解为线索数据库，用来存放全公司（主要是市场部）获得的线索，功能完备的CDP需要具备承上启下的能力，上可以追溯线索来源及线索需求，平台自身可以对线索打标签、打分、分群、以及结合MA策略实现多种模式触达，后可以自动对接CRM，通过数据一体化打通实现营销闭环。
CookieCookie网站为了辨别用户身份、进行 session 跟踪而储存在用户本地终端上的数据，通常也会被叫做浏览器缓存
CPACost Per ActionCPA（每次行动成本，Cost Per Action）计价方式是指按广告投放实际效果，即按回应的有效问卷或订单来计费，而不限广告投放量。CPA广告是网络中最常见的一种广告形式，当用户点击某个网站上的cpa广告后，这个站的站长就会获得相应的收入。
CPCCost Per Click以每点击一次计费，这样的方法加上点击率限制可以加强作弊的难度，网民的每一次点击就会为广告主带来真实的流量或是潜在的消费者，是网络比较成熟的国家常见的收费方式之一。
CPMCost Per Mille为广告每展现给一千个人所需花费的成本。按CPM计费模式的广告，只看展现量，按展现量收费，不管点击、下载、注册什么的。一般情况下，网络广告中，视频贴片、门户banner等非常优质的广告位通常采用CPM收费模式。
CPSCost Per Sales按销售付费。CPS实际上就是一种广告，以实际销售产品数量来计算广告费用，是最直接的效果营销广告。
CRMCustomer Relationship Management客户关系管理，通常也代表客户关系管理系统，企业用来管理与客户之间的关系
CSCustomer Success客户成功是B2B公司，特别是SaaS公司通常采用的一种服务的策略，以优化与客户的业务关系，提升客户使用体验，降低客户流失率，提高利润并提高经常性收入的可预测性。
CSMCustomer Success Manager指品牌在产品之外向客户提供的全程指导咨询服务的顾问人员；往往具备高度的专业知识，指导客户更好的使用产品、解决产品应用中的问题、提供最新产品升级信息，从而支持产品的最佳化使用。
CTACall To Action行动号召，通常指的是网页或App中，明确指引希望访客完成的动作，比如按钮
CTRClick-Through-Rate点击通过率，广告的实际点击次数（严格的来说，可以是到达目标页面的数量）除以广告的展现量（Show content）。此指标反应的是广告和诉求匹配度以及广告质量
DAUDaily Active User日活跃用户数量，常用于反映网站、互联网应用或网络游戏的运营情况，网站通常用日UV来衡量，DAU常用于APP；常见还有WAU周活跃和MAU月活跃
Decision MakerDecision Maker在ToB销售方面，决策者是指，拥有做出购买决策所需的专业知识和权限的人。
Demand GenerationDemand Generation需求生成（Demand Generation）是一种营销过程，是通过技术和营销去建立潜在客户对产品和服务的认识和兴奋度，通常将其用于推广新产品、进入新市场
DSODay Sales OutstandingDaySales Outstanding（DSO）是指从获得客户到获得实际收入之间的时间
DSPDemand-Side Platform需求方平台，以精准营销为核心理念，需求方平台允许广告客户和广告机构更方便地访问，以及更有效地购买广告
ForecastingForecasting预测是基于定性，定量和历史数据等相关的因素，对未来可能发生的趋势或事件进行预测或计算。
Forward RevenueForward Revenue远期收入是预计未来12个月的经常性收入。SaaS公司一般基于此进行估值。当前的中位数是远期收入的5倍。
GMVGross Merchandise Volume一段时间内的成交总额，在电商网站定义里面是网站成交金额。这个实际指的是拍下订单金额， 包含付款和未付款的部分
Gross MarginGross Margin毛利润率是指总销售额减去销售成本（COGS），SaaS 中位数为71％。
GTMGo-to-market Strategy进入市场（GTM）策略或进入市场计划，是指公司制定的营销和销售计划、行动或路线图。
IaaSInfrastructure-as-a-Service（基础设施即服务）提供给消费者的服务是对所有计算基础设施的利用，包括处理CPU、内存、存储、网络和其它基本的计算资源，用户能够部署和运行任意软件，包括操作系统和应用程序。消费者不管理或控制任何云计算基础设施，但能控制操作系统的选择、存储空间、部署的应用，也有可能获得有限制的网络组件（例如路由器、，防火墙，、负载均衡器等）的控制。
ICPIdeal Customer Profile理想客户资料 （ICP）是指具有所有理想属性（例如性别，年龄，职位，决策力、产品匹配度）的一种类型或类别的客户，这些属性会增加购买的可行性
InboundInbound全称是Inbound   Marketing ，指的是“找上门来的机会”，注重修炼内功，打造高质量产品，吸引用户认可，通常会利用网站、SEO、SEM等手段获客
Inbound SalesInbound SalesInbound销售是一种过程和策略，通过一系列的方法吸引来访客户的购买全流程
ISVIndependent Software Vendor独立软件开发商，特指专门从事软件的开发、生产、销售和服务的企业
Key AccountsKey Accounts大客户是按销售金额或者客户成功要求所划分的大客户或者VIP客户，这些客户的流失将对公司的收入造成很大的损失。
KOL关键意见领袖，通常指的是行业内有影响力和粉丝的知名人士，KOL的媒体发言会有一定的影响力
KPIKey Performance Indicators关键绩效指标（KPI）是对工作结果可衡量值，2B领域一般用于设定绩效指标，衡量销售、市场营销人员的工作结果
K因子K-Factor也被称为病毒系数，用来衡量推荐的效果，即一个发起推荐的用户可以带来多少新用户
LeadsLeads销售线索是指对服务或产品表现出兴趣的潜在客户
Leads GenerationLeads Generation潜客生成是指通过诸如内容营销、广告、推荐、对外合作等营销手段获取线索
Leads NurturingLeads Nurturing线索培育是指通过各种营销技巧，与潜在客户建立联系并建立长期关系的过程，这些营销技巧会提高客户对产品的关注、试用和购买
Leads QualificationLeads Qualification线索鉴定是确定潜在客户是否具有公司理想客户特征的过程
Leads ScoringLeads Scoring潜在客户评分是根据不同标准为每个潜在客户分配相对价值的过程，目的是对潜在客户进行排名。
LinkTag广告链接标记，通过类似 UTM 的参数来标记，在标记的目标页面 URL 中携带，可以人为配置
LTVLive Time Value生命周期价值，指的是用户从注册到流失在品牌方贡献的总价值，在电商领域，指的是全部消费金额，在B2B领域指的是全部服务年的总付费金额，通常用于标识高价值用户
MAMarketing Automation基于用户购买旅程，用于执行、管理和自动完成营销任务和流程的软件平台，主要由用户数据追踪、自动化执行营销流程以及闭环分析报告产出三部分组成
MDRMarketing Development Representative市场开发代表，在国内也会有团队称之为SDR，最好区分开来，SDR通常指的销售开发代表，采取ABM策略，挖掘商机
Mid-MarketMid-Market中端市场是按客户规模（收入，员工人数等）分类的组织，涵盖了服务于同一市场的小公司和大型跨国企业之间的细分市场。
MOFUMiddle of The FunnelMOFU（漏斗中部）是对潜在客户进行进一步研究，以获取有关解决他们的问题的阶段。
MQLMarketing-Qualified Leads市场团队认可的线索，初具质量度，判断标准比Leads要严格，比如有企业名称，手机号，职位，以及有明确需求。不同团队的MQL判定标准不一样，通常MQL是质量度可以转给销售的线索，也叫画像客户
MRRMonthly Recurring Revenue每月经常性收入（MRR）是公司期望每月获得的合理定期和可预测的收入，通常用于Saas产品的订阅业务，计算MRR = ARR的公式除以12。
MVPMinimum Viable Product最低可行产品（MVP）是一个产品策略/开发框架，通过该框架可以构建具有最低限度、低成本进入的基本功能或新产品，产品足以满足早期使用者需求。关键是要验证产品与市场的契合度和需求看是否有人愿意购买。
NPSNet Promoter Score净推荐值，又称净促进者得分，亦可称口碑，是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。它是最流行的顾客忠诚度分析指标，专注于顾客口碑如何影响企业成长。通过密切跟踪净推荐值，企业可以让自己更加成功。净推荐值(NPS)=(推荐者数/总样本数)×100%-(贬损者数/总样本数)×100%，NPS的得分值在50%以上被认为是不错的。如果NPS的得分值在70－80%之间则证明你们公司拥有一批高忠诚度的好客户。调查显示大部分公司的NPS值还是在5－10%之间徘徊。
ObjectionObjection异议是指潜在客户的立场或观点，表示对公司产品、解决方案或销售整个销售建议持保留态度或不同意，从而降低了购买的可能性。
OutboundOutbound全称是Outbound   Markting，主动出击的推式营销，通常手段是电视广告，广播，杂志等，在国内常用手段是拿到名单（不包含线索）后外呼
PaaSPlatform-as-a-Service平台即服务，提供给消费者的服务是把客户采用提供的开发语言和工具（例如Java，python, .Net等）开发的或收购的应用程序部署到供应商的云计算基础设施上去。客户不需要管理或控制底层的云基础设施，包括网络、服务器、操作系统、存储等，但客户能控制部署的应用程序，也可能控制运行应用程序的托管环境配置。
Performance PlanPerformance Plan绩效计划（也称为PIP） 是一种改进策略，ToB销售中，用于针对表现不佳的销售，所采取的改进步骤，以达到最佳效果，PIP之后仍然达不到标准则会淘汰
PersonaPersona偶尔会被翻译成用户画像，区别于大量用户的特征画像，persona更多的指的是在内容创作、产品定位的时候，虚拟一个带有特征属性的人物，使得在每一个行动里有目标对象的指导，用来实例化目标受众群。
PLMProduct Lifecycle Management产品生命周期管理（PLM）是管理产品整个生命周期（构思，设计，开发，部署）的过程。
POPurchase Order 采购订单（PO）是由买方发布给卖方的文件，用于指示买方计划以指定的价格订购服务或产品。
PoCProof of Concept是ToB业务中，针对客户具体应用的验证性测试，根据用户对采用系统提出的性能要求和扩展需求的指标，在选用服务器上进行真实数据的运行，并根据用户未来业务扩展的需求加大数据量以验证系统和平台的承载能力和性能变化。
Predictive AnalyticsPredictive Analytics预测分析是指使用历史数据，统计模型等他信息，来制定有关未来的预测工具，通常是关于业务的绩效，增长或可行性。
ProfitabilityProfitability盈利能力是指ToB企业在扣除所有相关费用和成本后，产生财务收益（即利润）的潜力
PVPage View页面浏览量，网页浏览数是评价网站流量最常用的指标之一，简称为PV，监测网站PV的变化趋势和分析其变化原因是很多站长定期要做的工作
RefererRefererReferer   HTTP Referer是header的一部分，当浏览器向web服务器发送请求的时候，一般会带上Referer，告诉服务器我是从哪个页面链接过来的，是一个页面的物理来源，部分情况下出于安全/隐私考虑会被隐藏，UBA会通过Referer判断用户到达落地页之前的来源
RevenueRevenue收入是企业在特定时期（例如一年或一个季度）内产生的金额，也称为销售销售收入，不同2B公司的阶段和股东要求不同，对收入的定义也不同
RFM模型衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段，该模型通过客户的近期购买行为、购买的总体频率以及消费金额，3项指标来描述该客户的生命周期价值
RFPRequest for Proposal投标请求（RFP）是要求2B厂商在采购过程中提交投标，一般在于中大型项目或政府项目
RFQRequest for Quotation报价请求（RFQ）是要求供应商就购买项目或解决方案提供全面的报价
RFTRequest for Tender招标（RFT）是一个正式的采购流程，邀请供应商项目采购投标
ROIReturn on Investment投资回报率，投入产出比，指的是企业在进行商业活动过程中支出和收益的状态，拿SEM来举例，支出100流水200，ROI是1:2，不同团队对ROI定义不同，有的是按流水，有的是按照净利润
SaaSSoftware-as-a-Service软件即服务，提供给客户的服务是运营商运行在云计算基础设施上的应用程序，用户可以在各种设备上通过客户端界面访问，如浏览器。消费者不需要管理或控制任何云计算基础设施，包括网络、服务器、操作系统、存储等等，
SaaS部署SaaS（Software-as-a-Service）云部署是软件应用服务商通过互联网向用户提供软件应用的模式，SaaS平台供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据工作实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得SaaS平台供应商提供的服务。
SALSales Qualified Lead待成交客户，只差协议和付费的客户
Sales AccelerationSales Acceleration销售加速是使用工具和技术来加速销售过程的策略和方法，这些工具和技术可以提高销售的效率。
Sales AutomationSales Automation销售自动化是使用AI技术和手段来简化、加速整个销售流程或特定活动（例如客户跟踪，预测和C RM填写）的行为，实践或技术。
Sales CycleSales Cycle销售周期是一个重复的过程，是公司在向客户销售产品和服务时，经历的可预测的销售阶段
Sales DemoSales Demo销售演示是通过系统展示，模拟生成环境，来展示产品优势和价值的行为或过程，目的是引导客户进行购买。
Sales EnablementSales Enablement销售促成是一个战略过程，为公司的销售人员提供工具，技术，培训和其他资源，改善他们在与客户的互动中的表现。
Sales FunnelSales Funnel销售漏斗是销售过程的可视化视图，定义了潜在客户做出购买决策所经历的阶段
Sales KickoffSales Kickoff对于2B销售组织而言，销售启动是年度一项重要的活动，回顾上一年的主要成就，设定新的目标，并逐个演讲，高层管理人员激励销售的会议活动
Sales PipelineSales Pipeline销售商机，是一种可视化客户状态类型，在2B销售过程管理中，用于显示客户生命周期或销售流程中的不同阶段状态，用于判断和预测客户的成交
Sales ProcessSales Process销售流程是销售洞察力及方法论，通过一定的流程设计推动推动销售增长。
Sales ProductivitySales Productivity销售效率是衡量销售团队效能的一种标准，根据销售量，成本，人员活动水平等因素，来分析指导销售部门完成销售目标和为公司创造收入的效率。
Sales TrainingSales Training销售培训是提高销售专业人员的技能，行为和思维方式，以提高销售业绩的过程。
SAMServiceable Available Market可服务的可用市场（SAM）是根据其当前能力或经验，评测出总的市场容量
SDKSoftware   Development Kit软件开发工具包，一般都是一些软件工程师为特定的软件包、软件框架、硬件平台、操作系统等建立应用软件时的开发工具的集合
SDRSales Development Rep直译为销售开发代表，在B2B软件公司，等同于售前顾问，进行销售线索的跟进与孵化，在最早期为潜在客户解决问题
SEMSearch Engine Marketing搜索引擎营销，基于搜索引擎平台的网络营销，通常会被认为等同于搜索引擎付费推广，比如百度推广
SEOSearch Engine Optimization利用搜索引擎的规则提高网站在有关搜索引擎内的自然排名，搜索引擎优化做的越好，网页排名越高，在搜索结果指的是尾部没有广告两字的搜索结果
SISystem Integration系统集成商，通常指的是帮企业做开发的服务商，比如开发网站、app、小程序、H5等
SignalingSignaling购买信号，是一个过程，在过程中，客户传达出准备购买产品或服务的意愿，或触发诸如注册、参加活动、询问等有关行动的触发因素。
SLAService Level Agreement服务水平协议（SLA）是公司与客户之间的合同规定的服务的质量，可用性，限制等标准。
SMBsmall and  midsize business在市场营销中，SMB的全称是small and  midsize business，也就是中小型企业市场
SMESubject Matter Expert主题专家（SME）是被认为是特定领域，主题或领域的权威或专家的人
SolutionSolution解决方案是策略，流程，技术和服务的组合，可以有效地帮助企业实现目标或克服挑战。
SOMServiceable Obtainable Market 可服务可获得市场（SOM）是可服务可用市场（SAM）中，可以在短期内实现和触达的。这是三个市场规模（TAM，SOM，SAM）中最小的，也是最实际可触及的
SOWStatement of Work工作说明书（SOW）是项目管理文档，它定义了在交付过程中的所有参数包括成本，进度表等
SPIN SellingSPIN SellingSPIN销售是四种类型的问题缩写，销售人员按次流程，询问潜在客户以建立以客户为中心的销售流程，并提高销售效率。
SQLSales-Qualified Leads销售团队认可的线索，跟MQL相比，更具别成单的可能性，判断标准比MQL多了预算和项目周期以及预计汇款金额，不同团队的SQL判定标准不一样，通常SQL代表销售可归结到自己的pipeline，也叫意向客户
SSOSingle Sign On单一登录（SSO）一种方法，就是通过用户的一次性鉴别登录。当用户在身份认证服务器上登录一次以后，即可获得访问单点登录系统中其他关联系统和应用软件的权限，同时这种实现是不需要管理员对用户的登录状态或其他信息进行修改
Structured DataStructured Data结构化数据是经过验证、识别建模等工作后的，高度组织化的信息，可以轻松地添加到数据库中，进行管理和搜索
TAMTotal Addressable Market进入的特定业务，可能产生的最大收益机会。
TAMTotal Available Market 总可用市场（TAM）是指特定产品或服务的潜在总收入。
TGITarget Group Index目标群体指数，可反映目标群体在特定研究范围(如地理区域、人口统计领域、媒体受众、产品消费者)内的强势或弱势，计算方法： [ 目标群体中具有某一特征的群体所占比例/总体中具有相同特征的群体所占比例 ] * 标准数100，其数额越大，就表明目标群体吻合度就越强势
TOFUTop Of The Funnel漏斗顶部（TOFU）指销售漏斗的顶部也是漏洞最大部分，潜在客户进入筛选过程，直到只剩下最有可能购买的潜在客户为止。
TouchesTouches触点是用于衡量潜在客户转变为合格线索，所需的营销工作。
TriggersTriggersTriggers
UBAUser Behavior AnalyticsUser Behavior Analytics用户行为分析，了解用户在网站、APP、或小程序上的行为，优化产品，改善数据
UIUser Interface用户界面（UI）指的是允许人们访问，使用设备，软件，并与之交互的所有元素。
UnicornUnicorn独角兽来形容一家市值超过10亿美元的初创公司。
Up And To The RightUp And To The Right是对良好销售业绩的描述，是指折线图中通常会在周期内正增长的部分
UpsellingUpselling向上销售是一种销售策略 ，也可称之为重复销售，是老客户销售更多延伸产品或者进行了升级以提高平均订单价值。
USMUser Success Manager与客户成功不同，在客户还是用户阶段，就提供早期的支持服务的顾问人员
USPUnique Selling Point独特卖点（USP）是一种营销概念，是与其他竞品相比，具有的独特优势的模块
UTMUrchin Tracking ModuleUTM 参数是 Urchin Tracking Module (UTM) 的简称，是 Urchin 公司开发的一个功能模块。2005 年谷歌收购了 Urchin，GA 沿用 UTM 来跟踪创建的活动。现在已经被业界用来统一跟踪流量来源
UVUnique Visitor独立访客，要是依据浏览器的“cookie” 来判定的。在浏览器cookie数据不清除的情况下，即使用多个IP切换来登录一个网站，也会只记为一个访客数
UXUser Experience用户体验（UX）涵盖了与客户产品、服务、品牌的互动所有方面，尤其影响客户的观点，态度和行为的因素。
VMPVP Marketing市场营销副总
VPSVP Sales销售副总
WRWin Ratio成交比，生产一个客户所需商机量
北极星指标North Star Metric北极星指标指的是在所有指标中最重要的一个，也是跟业务最相关的一个指标，在不同的环境中北极星指标定义不同，例如公司级北极星指标可是以流水金额，也可以是总用户数量，一个网站的北极星指标可以是注册用户数量或订单量，一个页面的北极星指标可以是按钮点击次数。也叫第一关键指标OMTM（One Metric   That Matters）
病毒营销在众多的营销接触点中，有一点至关重要，那就是来自消费者自己或家人朋友的消费体验。与广告宣传相比，这种消费体验更具有说服力。因此在销售活动中，企业 可以争取“口碑领导者”或“意见领袖”的好感，他们可能是行内的专家，可能是媒体从业人员，也可能是明星或知名作家。然后利用他们各自的言论渠道或者诸如 论坛、MSN、博客等一些简单的网络上传工具发布消费意见，这被证实为网络时代最有发展的营销利器。
差异营销差异性市场策略，又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。
促活/用户召回/warm up通过内容触达唤醒沉睡用户，使用户再次关注品牌，常用手段有短信、email、push、App推送
大客户经理AMAccount Manager（AM）大客户经理
大型企业Enterprises员工数量5000名以上的公司
单用户档案/用户视图/用户标签单个用户的属性，例如：姓名，电话，邮箱，使用的平台、首次访问时间等；除此之外，用户类型、用户等级、地理位置等等都可以自定义上传
度量用以计量长短和容积的标准，在互联网中通常用在数据度量，比如指标的度量
对立营销对立营销，是企业的产品在推向市场时，在每个竞争阶段，均需要找出对立者。对立者可以是品牌，可以是产品，也可以是企业或者个人，根据对立者的营销策略体系，建立对立的营销策略体系来跳出同质化竞争市场，或阶段性打击竞争对手。
二跳率访客到达页面后，点击一个链接的用户数与全部访问用户的比率
服务营销服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益和满足感。
复购率指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，重复购买率越多，则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低
个性营销个性化营销亦称“定制化营销”，是人类最原始的营销模式，其基本做法是体裁衣式地为顾客定制其所需要的合适产品或服务，是在大批生产与营销方式产生之前，企业所采用的最主要的营销方式。这一方式成本高、效率低，常常不能令企业获得大规模的发展，后随着大批欧生产与营销方式兴起而式微何在奢侈品领域，仍然是主要的营销方式。随着现代信息技术的发展，交易成本大大降低，同时也使得企业与顾客之间的实时互动成为可能，于是个性化营销又开始成为具有竞争力的营销方式。
公益营销企业做公益活动的目的性不是那么明显，回馈人类和承担社会责任被一些人认为是一种赔本买卖，其实不然，从这种活动的性质来讲，公益更像一种立意长远的营销活动。通过公益等实际行动，既表达企业的社会责任感，又引导社会受众群体对该企业产生良好的印象，实际上是做了一次变相的企业形象广告。
公有云公有云通常指第三方提供商为用户提供的能够使用的云，公有云一般可通过 Internet 使用，可能是免费或成本低廉的
关单Close Deal在CRM里显示成交，通常定义是拿回合同或客户打款
广告创意广告的展现形式，可以通过ABtest来优化广告创意使得更好的获得点击
广告跟踪跟踪不同的广告投放效果，比如点击链接次数，二维码扫描次数，线下门店下载APP次数
广告投放在流量平台采买广告位，进行品牌曝光，例如搜索引擎，门户网站
海盗模型AARRR获取用户（Acquisition），提高活跃度（Activation），提高留存率（Retention），获取收入（Revenue），自传播（Refer）
会话SessioniOS应用：用户屏熄、home键切换到后台、杀掉进程、跨天等视为会话结束；Android应用：用户杀掉进程、屏熄、按home键超过30秒、跨天等视为会话结束；H5/Web应用：用户从打开网页到离开视为一次会话，包括关闭整个浏览器、30分钟未进行新打开页面、触发事件等活动。如果一次访问跨天的话，会被切割成两次会话
会员营销会员制营销就是企业通过发展会员，提供差别化的服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。其中，会员卡是会员进行消 费时享受优惠政策或特殊待遇的“身份证”。
混合云混合云（有时称为云混合）是一种将本地数据中心（也称为私有云）与公共云结合在一起的计算环境，允许它们之间共享数据和应用程序。有人将混合云定义为包括“多云”配置，即组织在其本地数据中心之外还使用多个公共云。
饥饿营销“饥饿营销”，运用于商品或服务的商业推广，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。
奖励营销奖励营销，是指在受众接受营销信息的同时可以获得奖励。企业在推广产品时，会对消费者的消费行为进行刺激，也就是说的奖励。
教育营销教育式营销模式就是把新的消费理念、新的生活方式等观念与思想通过会议营销、人际传播营销、知识营销、体验营销、文化营销、体育营销等营销形式来教育与引导消费者和潜在消费者，使消费者和潜在消费者接受新的消费理念与生活方式，改变原有的思维习惯、消费习俗、生活方式，使消费者的生活品味提升一个档次，使营销水平更上一个新的层次的营销理念和营销模式。企业要取得消费者的认同，接受产品与服务，“产品营销”是低层次的被动销售。而教育式营销模式则是快于市场一拍、引导市场消费的主动营销行为。
精准营销运用个性化技术的手段（如网站站内推荐系统，用户行为分群）帮助用户达到精准营销的目的。电子商务网站、媒体资讯类网站、社区都逐渐引进站内个性化推荐这种手段进行精准营销
可视化埋点在可视化界面里完成数据埋点操作
联合营销联合营销也叫合作营销，是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。联合营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。
裂变由一个成功的点复制出另一个点，两个点再裂变为四个，以此类推，先慢后快，通常指营销推广过程中实现一传十、十传百的方法。
裂变营销首先是需要以一个(或几个)点为基础，成功的突破了一个(或几个)点后，再进入严格的复制，由一个成功的点复制出另一个点，两个点再裂变为四个……以此类推，先慢后快，逐步推进，从而最终步步为营，快速高效的全面启动整个区域市场
浏览深度线展示用户抵达某个区域的留存比例。百分比越低，越少用户能够看到这一位置。通常用于：1、寻找CTA的最佳位置；2、内容营销转换监测，比如：数据骤降时，说明哪里出现了内容上的断裂，用户没有兴趣再看下去
流量渠道品牌获得流量的通道，例如搜索引擎，付费广告，社交媒体等
绿色营销绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。绿色营销观念认为，企业在营销活动中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。
埋点是网站分析、APP分析中的一种常用的数据采集方法，有全埋点、代码埋点、可视化埋点几种方式，代码埋点又分前端埋点，后端埋点
内容营销通过专业性内容帮助客户成长、改善业绩或提高工作效率，从而获得客户的一种方式，内容营销是卓有成效的增长手段
千人千面常用于广告或内容营销，通过个性化标签以及内容推荐系统实现不同的人看到不同的内容，从而实现精准营销
潜在客户可能有兴趣的客户
情感营销情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。
区域销售经理FAEField Account Executve简称FAE，区域销售经理，如华东大区销售
渠道分析分析流量渠道、首次用户来源渠道，判断不同渠道的用户量以及效果，为投放决策决策做支持
渠道识别Web 端/小程序：国内外都是通过URL的 Referer 和 LinkTag（e.g. UTM 参数） 识别；移动端：国外通过 Google   Play 和 AppStore 的参数传递来实现；国内应用商店百花齐放，情况比较复杂，通过渠道包、OneLink、DeepLink 等多种方式实现
热图分析/点击热图热图分析模型能够用热谱图直观呈现用户在网站、H5页面、APP上的点击、滚动行为，帮助产品、运营人员了解用户的点击偏好，辅助做页面设计优化、内容调整等
人均停留时长一段时间内的用户平均停留时间，以Session为计算依据，计算方法：人均访问时长=Session时长之和/访问用户数（UV）
上门营销上门营销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接受。
社群运营社群运营是指将群体成员需以一定纽带联系起来，使成员之间有共同目标和持续的相互交往，群体成员有共同的群体意识和规范，通常在微信群或论坛
事件是指用户在 APP、网站等应用上发生的行为，即何人，何时，何地，通过何种方式，做了什么事
事件触发用户数触发选定事件的去重用户数，例如加入购物车的触发用户数
事件属性事件发生的位置、方式和内容，比如：点击按钮的事件，发生在北京，浏览器环境是IE，按钮的文字是，提交表单
事件营销事件营销（Event Marketing）是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务销售目的的手段和方式。
数据看板用来展示数据的可视化看板，可定制、实时更新、有分级权限管理
数据库用来存放数据的虚拟仓库，常见数据库类型mysql，Oracle
私有化部署直接将软件部署在企业自己的服务器上，或是公有云提供的VPN服务
私有云Private Clouds私有云(Private Clouds)是为一个客户单独使用而构建的，因而提供对数据、安全性和服务质量的最有效控制。该公司拥有基础设施，并可以控制在此基础设施上部署应用程序的方式。私有云可部署在企业数据中心的防火墙内，也可以将它们部署在一个安全的主机托管场所，私有云的核心属性是专有资源。
私域流量用户反复发生消费，流量无需付费，可随时触达，被沉淀在公众号，微信群，个人微信号，头条号，抖音等自媒体渠道的用户，类似于粉丝流量
体验式微营销体验式微营销以用户体验为主，以移动互联网为主要沟通平台，配合传统网络媒体和大众媒体，通过有策略、可管理、持续性的O2O线上线下互动沟通，建立和转化、强化顾客关系，实现客户价值的一系列过程。
体验营销体验营销指的是，通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、联想（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。
跳出率只访问一个页面就离开的访客数量占所有访客数量的比率，跳出率反映了流量质量与落地页的综合效果
退出率用户从一个页面退出的次数与这个页面的访问次数百分比
退出页当用户在浏览网站的时候，从哪个页面离开就叫退出
网络营销On-line Marketing或E-Marketing以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的营销活动。
网站基石内容Cornerstone content page网站的基石内容页英文称为Cornerstone content page，它们是网站的核心内容，包含网站上最重要的文章；它是在搜索引擎中排名最好的页面。承担起着陆页的功能，起到转化客户的作用。 基石文章通常是篇幅较长，内容丰富的文章，结合了来自不同博客文章的见解，并涵盖了与某个特定主题有关的所有重要内容。他们的重点是针对特定主题提供最佳和最完整的信息，而不是销售产品。不过，它们应该反映您的业务或某一个特定主题。基石内容可以是博客文章或页面，需要经常进行更新，力争使它们在最具竞争力的关键字中获得良好排名。
微型企业VSBVery Small Business员工数量在2-50名之间的公司
细分维度分析事物的角度，细分维度在分析领域是很常见的名词，在数据分析中，维度对于事件或者会话而言，指的是数据的属性，比如某事件发生时候的城市维度，可以是北京，或者上海
下钻 drill down向下一维度查询数据，例如城市下钻后是上海和北京，IE下钻后是IE6和IE7等
线上销售经理AEAccount Executive（AE）嗯，就是线上销售经理，所以很多公司管自己销售叫AE其实不标准，应该是线上的线上的销售经理
线索打分根据线索所代表的用户与品牌接触的过程来进行线索打分，比如下载30分，阅读文章1分，之后用过分数来粗浅判断用户对于品牌的了解程度，也称之为线索成熟度，SDR会根据线索热度排序用户联络优先级
消息通知消息通知是运营人员对APP用户主动推送的消息，出现在设备锁定屏幕、通知中心、横幅中，用户点击后可以唤醒APP或者进入到相应页面，达到促活、增加使用粘性的运营目的
销售线索Leads销售管理体系中Leads处于客户产生机会的最前端，一般由线上获客、市场活动、电话咨询等多样方式获得，Leads是最简单的客户资料，通常只有一个电话号，质量度相对较低。举例：官网注册体验Demo，我们通常称之为Leads
信息流广告News Feed Ads信息流广告是位于社交媒体用户的好友动态、或者资讯媒体和视听媒体内容流中的广告，常见于掌上百度的信息流，百度搜索主页搜索框下方信息流
移动端适配移动适配（Mobile adaptation）主要分为三种类型：跳转适配、代码适配、自适应。跳转适配：顾名思义就是使用不同的设备访问时会跳转到不同的url上，通常要做两套页面，比如单独做一个wap.abc.com。代码适配：利用后台服务器的动态页面代码，不同设备的浏览器访问同一URL的时候，服务器动态返回不同版本的代码，实现同一URL展现不同内容。
应用Application一般指手机和平板电脑的应用。一个网站或一个App对于项目管理来说就是一个应用
营销闭环分析、洞察、行动、行动后的数据变化分析，形成以数据和触达为闭环的运营体系
营销自动化营销自动化指的是基于大数据的用于执行、管理和自动完成营销任务和流程的云端的一种软件，常见于邮件营销上的workflow触发
用户分层基于用户的一项或多项指标进行用户区分，形成层次，运营人员可以对已经区分的用户进行区别对待以达成更好的运营效果
用户分群用户分群即将用户标签化，把具有相同特征、行为的用户进行聚类，用来精细化运营，与用户分层相比没有明显的层次，分群的目的性较强
用户画像用户画像是真实用户的虚拟代表，有几种不同的含义，是一个群体的共同特征
用户留存用户在某段时间内开始使用应用，经过一段时间后，仍然继续使用该应用的用户，被认作是留存用户
用户行为路径/行为序列网站或App等平台上用户的行为轨迹，比如访问页面、点击按钮等行为都会被记录下来形成行为路径
预期客户已经表达兴趣的客户
增长黑客Growth Hacker介于技术和市场之间的新型团队角色，主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，而非传统意义上靠砸钱来获取用户的市场推广角色。他们能从单线思维者时常忽略的角度和难以企及的高度通盘考虑影响产品发展的因素，提出基于产品本身的改造和开发策略，以切实的依据、低廉的成本、可控的风险来达成用户增长、活跃度上升、收入额增加等商业目的。简单来说，就是低成本甚至零成本地用“技术”来让产品获得有效增长。以上是百科上的定义，实战中的国内一线增长黑客，更懂得用数据驱动，善用AB测试，善用数据分析来驱动产品迭代和业务增长
着陆页也叫落地页，landingPage，访客看到的第一个页面，对于广告投放至关重要，着陆页是否优质决定了广告的转化效果
直销直销是一种分销模式，它有明确的目标客户群体，没有中间销售环节或尽量减少了中间环节，可以度量销售效果，企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。
智能路径路径，是指用户在应用中使用的行为轨迹。在产品的运营过程中，无论是产品、运营还是市场团队都希望能够清晰的了解其用户行为路径，来验证运营思路、指导产品迭代优化，达到用户增长、转化的最终目的。当有明确的转化路径时，通过预先建立漏斗来监测转化率会比较容易，但是很多情况下，虽然有最终的转化目标，但是用户到达该目标却有多条路径，无法确定哪条路径是用户走的最多的路径，哪条转化路径最短，这时候就需要智能路径
中大型企业SMESmall to Medium Enterprise（SME）员工数量在500-5000名的公司
中小型企业SMBSmall to Medium Business（SMB）员工数量在50-500名之间的公司
转化率转化率是指某两个行为发生的百分率，比如加入购物车到提交订单转化率
自定义指标通过自定义指标可以构建无法通过埋点事件得出的指标，比如 ARPU、ROI 等

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